Permettez une réponse de Vaudois : ça dépend.
Bien entendu dans un monde idéal, tout le monde (propriétaire – acquéreur – courtier) souhaite conclure rapidement.
Mais quelle est la définition d’une durée de vente « normale » ? rapide ? ou lente ?
À partir de quand la durée d’une vente commence-t-elle ?
À quel moment, la vente est-elle considérée comme terminée ?
Quel est l’objectif de durée attendu ? Et par qui ?
Chez MediaPixel Immobilier nous venons du monde de la vente et du marketing. Notre avons exercé dans des multinationales.
Les budgets, les objectifs et les résultats ponctuaient notre quotidien.
Alors forcément pour vendre de l’immobilier aussi, nous avons besoin de chiffres.
Et la statistique, c’est un peu notre marotte.
Nous avons décidé que le calcul de la durée, commençait le jour de la première diffusion d’annonces.
Et s’arrêtait le jour de la signature du contrat ou de la promesse de vente.
Mais nous pourrions aussi bien déclencher le chronomètre plus tôt ou plus tard.
Par exemple, avant la diffusion de la première annonce, nous consacrons beaucoup de temps aux déplacements, à l’estimation, aux prises de vues photo et vidéo, aux plans de diffusion, à la tactique de vente, à la rédaction et mise en ligne des annonces.
Cette phase préparatoire, si importante pour la réussite d’une vente immobilière, est extrêmement chronophage. Cela se chiffre en journées de travail.
Et nous avons des chiffres qui le prouvent !
Nous pourrions aussi décider qu’à partir du moment où les deux parties ont convenu d’un accord par simple courriel, la vente est terminée.
Ou lorsque nous cessons les diffusions d’annonces.
Cette manière de calculer nous est propre. Et subjective.
Nos statistiques n’ont qu’un seul intérêt : dégager des tendances.
L’objectif en l’occurrence, ce n’est pas de faire parler les chiffres à notre avantage. Au contraire, leur interprétation doit nous aider à nous remettre en question.
Pour esquisser d’autres pistes d’actions.
Prendre des mesures correctives si besoin.
Dès lors, nos statistiques n’ont de valeur que pour MediaPixel Immobilier.
Si nos chiffres sont extrêmement précieux pour notre gouvernance,
ils n’ont aucun intérêt pour juger de la rapidité d’une vente immobilière.
Car le hic, c’est qu’il n’y a pas deux ventes pareilles.
Chaque objet possède ses atouts et ses points faibles.
Leur situation est unique comme celle de leur propriétaire.
Ce qui implique des objectifs différents, et une stratégie de mise en vente en adéquation.
Et que dire du marché ? Lunatique par essence. Parfois il est acharné.
D’autres fois il semble apathique ou même absent.
Évidemment le prix a une grande influence sur la rapidité.
Un bien proposé à la vente à CHF 1.-, devrait se vendre sans délai.
À l’inverse si vous vendez votre bien trois fois plus cher que son prix estimatif,
cela risque de durer.
Pour une mise en vente publique sur le web, à partir de la première parution il faut compter le temps de parution, de réception des demandes, envoi du dossier, visite, contre-visite, etc. Toutes ces étapes incontournables prennent du temps.
Vente rapide ET / OU au meilleur prix ?
Tous nos clients ont en commun un idéal de vente rapide ET au meilleur prix ;
…sans qu’aucun puisse expliciter ces deux notions.
Mais si nous les plaçons devant la difficulté de choisir, nous constatons souvent une différence entre nos clients privés et investisseurs.
Pour nos clients privés, leur bien est un musée des souvenirs.
S’ils y vécurent heureux, c’est émotionnellement pénible de s’en séparer.
Mais une fois cette difficile décision prise, le bien prend une autre dimension.
Il symbolise le labeur de toute une vie passée et la promesse d’une vie future.
Ils nous disent souvent « je n’ai pas l’intention de brader mon bien !».
Le meilleur prix est clairement leur objectif prioritaire.
Nos clients investisseurs ont d’autres considérations.
Ils veulent se défaire d’un bien rapidement
pour réinvestir cet argent immobilisé ailleurs.
Pour eux, le temps c’est de l’argent.
Leur leitmotiv ? « j’ai vendu rapidement au prix que je voulais ».
Forcément la stratégie de mise en vente est élaborée en fonction des objectifs de nos clients.
La rapidité n’est pas un critère pour évaluer des services de courtage.
Une vente immobilière est rarement un processus linaire et paisible.
Bonnes nouvelles et moins bonnes se succèdent jusqu’à l’ultime instant de la signature.
Un propriétaire échaudé par ces revirement des acheteur peut avoir l’impression que la vente s’éternise.
Le courtier connaît d’expérience cet ascenseur émotionnel.
Ce stress ne l’influence pas.
Pour être efficace, il doit rester pragmatique en toutes situations.
Si la demande du marché est forte, tant mieux. L’accord pourrait être trouvé rapidement. Les actions de vente sont poursuivies jusqu’à l’accord signé.
Parce qu’une vente annulée lors de la signature de l’acte, ce n’est pas inédit.
Au contraire si le marché ne réagit pas comme attendu, la mise en vente pourrait durer. C’est un signal d’alarme ; pas de panique générale.
Quelles que soit la situation, l’analyse doit être réaliste et constructive.
C’est là que les statistiques interviennent. Chez MediaPixel, les surveillons en permanence. Nous recensons les actions de vente, leurs durées, etc.
Puis nous comparons ces données avec les résultats obtenus par action ou par étape du cycle de vente.
Nous obtenons ainsi une vue plus équilibrée de la situation.
Mais notre indicateur le plus fiable est constitué par les retours du marché.
Nous partons du principe que le marché a toujours raison.
Marketeurs, nous utilisons les techniques d’écoute et de questionnement.
Nous prêtons une oreille attentive aux points positifs relevés, aux objections soulevées ou à tout commentaire impromptu.
Ces retours constituent une base une base de données précieuses et certaines récurrences esquissent une image en filigrane de l’opinion du marché.
Parfois le marché nous souffle la nécessité de nous remettre en question.
En réorientant nos actions de vente par exemple.
À l’inverse, ses retours peuvent confirmer une stratégie de vente et nous encourager à poursuivre …en redoublant d’efforts.
En résumé
Dans un monde parfait, c’est évidemment souhaitable de vendre le plus rapidement possible.
Mais les attributs du bien, son prix de vente, la situation du propriétaire et l’état du marché ont plus d’influence sur la rapidité d’une vente plus que n’importe quelle stratégie de vente.
Chez MediaPixel, nous ne pouvons définir la durée standard pour la vente d’un bien.
Pas plus que nous ne saurions définir la rapidité ou lenteur d’une vente immobilière.
Si la rapidité d’une vente n’est pas notre critère principal ;
cela n’entame aucunement notre volonté de vendre au plus vite ;
Nous pensons qu’en tant qu’intermédiaire de vente,
nous devons garder la tête froide en toutes circonstances.
Ne pas nous laisser influencer par les inévitables nouvelles positives ou négatives qui jalonnent le processus de vente.
Quelle que soient les circonstances, nous poursuivons nos actions de ventes avec une égale détermination.
Parallèlement nous surveillons en permanence nos statistiques et les retours du marché. Ils nous permettent d’adapter nos actions jusqu’à la conclusion du contrat de vente …le plus rapidement possible.
